干货丨​培训机构常见的4个特征+9个营销方法,摸清门道,让招生营销直击人心!

  • 2018-01-09
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教育机构的营销环节在整个教育培训行业的发展过程中,有着至关重要的作用,有好的课程、好的老师、好的运营方式,但是如果没有合理的营销,营销机构就会很难生存与发展下去,如何营销成为教育培训行业值得探讨的话题。那究竟该如何进行市场营销呢?深耕中国民办教育事业的中国教育培训联盟简单为您介绍几点:

先来看一下教育培训机构的行业特征有哪些:

1)客户转化周期长

教育行业有个特点就是客户的转化周期长,因为教育一般是大家比较看重的投资,教育的结果是对自己或子女未来人生直接产生重大影响的,且一般教育投资的时间和金钱成本也都不低,所以客户会有长时间处于比较和观望阶段的情况。

2)决策群体、付费群体和消费群体不一致

这个问题在教育市场算是比较常见的一点,也是很让人头疼的一点。简单来说,在大学前的教育付费群体大多时候是父母,而消费群体是学生,但决策群体(也就是要不要上课)有时是父母,有时是学生。针对各种不同的情况,要想好营销的对象。

3)重口碑营销和成果积累

口碑营销是教育培训市场很重要的一个方式。比如留学咨询市场,非常大一部分的客户是来自于上一年客户的推荐。

这个原因有两点:

第一是教育一般卖的是服务,是非常注重体验的生意,所以有过切身体会的身边人的意见会很被重视;

第二可以参考上一条,就是教育的成果是很难被量化的,哪怕是四六级这种明确的量化类型考试,也难以清楚判断一家公司的教学成果是因为这个学生本身的实力还是你的教学能力。

4)专业化机构和专业化服务

不管是学生还是家长,对于教育机构的期待都是专业化,比如老师的教学经验?有没有教材?与之对应的公司可以做的是首先自己要把自己当做一个专业的机构来对待,我见过太多初创者首先自己就觉得自己不靠谱或对自己没有信心,没有高规格高标准的要求自己,自然也不会给消费者留下什么好印象。从非常小的地方举例来说,一个400电话是不是要注册?学生上课是不是能发个听课证或会员证?上完课是不是能发个学员结课证等等。另外就是教育机构敢不敢说提供免费试用,敢不敢把教学课程和结果绑定等也都能显示出一家机构的魄力和对自己的信心。

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根据这些教育培训机构的特征有哪些营销方法呢?

1、名师讲座营销法

名师讲座也称会销。经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险!”、“高考百日提分讲座”、“考研很后阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的标语一点都不陌生。

这类的招生策略主要有这几点:

市场卖点——讲什么、什么人讲(一般以明星教师为主)

拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么

切入宣传——不漏痕迹的营销 (我们能解决学生的一系列问题)

升华招生——口碑传播,现场报名

2、老生续班营销法

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性;二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传,家长们都会直接付费。

这里面介绍几个小技巧:

① 将老生作为很好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20,经过我们的培训,名次提升到了5名,这是一个很实在的例子,对其他学生来讲,也很有说服力;

② 学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信;

③ 老生续班的时候,要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况,且给予适当的优惠和礼品奖励。

3、学员转介绍营销法

所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生,那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式:一种是学员家长引荐;另一种是学员引荐。

① 学员家长引荐:学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习,被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

② 学员引荐:学员每引荐一名新学员到某某机构学习,将获得多少元的现金或代金券,依次递推(比如:引荐2名,可获得更多现金和代金券,可与其他优惠同时使用)被引荐的学员到某某机构学习,凭借引荐表,也将享受同等的优惠。

4、一生多班营销法

随着竞争压力的加剧,越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展,对孩子的未来有帮助的课程,家长们自然不会放过。

多元化课程的设立,也是培训机构做大做强的必然趋势,从英语到作文,从数学到物理,晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。其中,培训机构可以实行多科绑定推广,通过单科赠送其他科目课程的方法招生。

5、校企合作营销法

当前社会竞争激烈,大中专院校等职业教育院校为谋求自身发展,抓好教育质量,采取与企业合作的方式,有针对性的为企业培养人才,注重人才的实用性与实效性。

学校通过企业反馈与需要,有针对性培养人才,结合市场导向,注重学生实践技能,更能培养出社会需要的人才。校企合作可实现资源的优化配置,为企业获培训机构输送大批适用型人才。

6、示范课程营销法

示范课程法分为两种,一种是家长、孩子一起听课;另一种是家长、孩子分开听课。

第一种,孩子和家长在同一间教室进行,家长可以随堂观察老师,了解老师上课的模式,也会了解孩子在课堂上的各种表现。

第二种模式的优势在于,在招生之前,其实更多的是在招家长,当家长认同我们的理念,后期来招学生就会少很多的阻碍。

在做招生示范课的时候,主要是要考虑:家长要看什么?老师要展示什么?招生公开课的目的是什么?当对这三点,特别明确的话,相对会比较成功。其实家长主要想在示范课的时候,看看这个老师好不好?老师上课孩子喜欢不喜欢?老师上课的课堂气氛是否活跃?老师上课能不能和孩子进行很好的互动?能否关注到自己家的孩子?所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。开展招生公开课的学校和老师一定要知道,在招生示范课的时候,我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材,除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外,还会有戏剧表演、情景剧表演等等。

把握这几个要点:学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回访等。

7、传单招生营销法

虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了,但不得不说的是他仍然是目前成本很低的招生方式。尤其是在三四线城市,对学员们的鼓动作用还是十分明显的。经过各种广告的狂轰滥炸,大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西,或这些消费者本身就不是你的客户大部分人都不喜欢看广告,但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了,培训机构可以将广告设置的更具情怀,将广告嵌进故事中,达到不动声色的宣传效果。

8、网络招生营销法

目前企业招生中,很多的招生方法大概就是网络招生了。除了一些培训机构都会用到的SEM外,知乎、百度贴吧、豆瓣、地方论坛、QQ群都是招生人员经常关注的渠道。

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归结起来有这么几大类:

① 网络广告(投放哪些媒体?什么样的形式?)

② 信息发布(信息发布都有哪些种类?如何来运用?)

③ 新闻/软文营销(新闻营销的特点?新闻营销的误区,如何发布新闻?)

④ 文库营销(文库平台都有哪些?如何来利用文库做长尾关键词排名?)

⑤ 问答营销(有哪些可利用的问答平台?做问答营销的技巧?)

⑥ 贴吧营销和QQ群营销(为什么贴吧还能活着?贴吧的商业发展之路?你如何利用贴吧?QQ群如何来帮助招生?)

⑦ 网站seo优化(网站优化的重点是什么?给大家介绍几个能看了懂得SEO学习资料?)

⑧ 网络招生代理(网络招生代理平台有哪些?如何和网络招生代理打交道?)

⑨ 通过大数据的第三方智能获客平台

9、微信营销法

作为国民级的社交应用,微信已经占领了老中青三代人生活的方方面面,在这个人人皆为自媒体的时代,公众号、朋友圈都是寻找生源的好通道,如何利用好这些工具,通过什么样的内容、形式来触达到用户,必将考验营销者和招生人员的智慧。微信群也是其中不可或缺的一环,找到与之相关的受众群体,招生也将事半功倍。

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