教育咨询师(课程顾问)如何提升咨询成功率?

  • 2018-06-13
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对于咨询师来说,电话邀约的成功量是咨询师最终签单的一个前提,只有做好电话邀约的基础工作,才能更多的为咨询师提供当面沟通和攻单的机会。然而,这个看似基础的工作却成为了很多咨询师专业与非专业的分水岭。究竟我们该怎样提高电话邀约的成功率,成为摆在很多咨询师面前的最大问题。

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中国教育培训联盟网认为,做好电话邀约,需要自身多方面能力的充实。下面,就针对咨询师在日常工作当中可以培养的六个行为,来谈一谈提高咨询师电话邀约成功率的办法。 

一、要对自己的产品/服务有透彻的认识

拔打电话前要理顺自己的思路;对企业自身的产品一定有充分的了解。所谓充分的了解,就是包括对产品的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何将你的产品介绍给你的客户的呢?

二、掌握一套自己非常熟悉的交谈模式

也就是,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果客户问不同的问题,你应该怎么样回答。客户有可能会问哪些问题,怎么样把客户引导到产品的兴趣点上来。作为电话销售人员,在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后,就应该将精力放在与客户的沟通之中了。当然,上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫的把对方给挂掉了。一个潜在的客户,就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。

三、要学会提问

提问有什么用?提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。客户不会一打通电话后,就会马上告诉你,他需要什么什么的产品或服务。要根据您的产品的功能、性能,由浅到深的向客户提问。在回答客户提问的过程当中,把客户的关注引导到您的产品/服务当中来,激起其购买的兴趣。

四、要学会掌握主动权

如果一个销售电话,是在客户的一味提问中完成的,这肯定不是一个成功的沟通记录。电话销售人员在提问,回答问题之外,更要学会要掌握主动权,运用情景营销,逐步将客户带入到你的销售气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实,不要让客户觉得你在运用电话营销技巧。

五、学会控制通话的时间

通话时间不宜过短,同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜,业内没有一个通用的标准。要根据您的产品,客户来定,也就是因产品而异,因人而异。但是有一个可以参考的标准,那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后,客户也没其它问题可问了,那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中,千万不要出现冷场,无话可说的情况。您应该在出现这种情况前就完成这次的通话。

六、学会跟客户预约时间

如果这个客户对你的产品有意向,在结束本次通话前,你就要不失时机地与跟预约下次给他电话或上门拜访的时间。这是一种重视客户的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时间,顺手给人家打电话。一切以客户为中心,时间也是要以客户为中心。

七、熟练掌握小初高各年级一科或多科学科知识要点

学科分析在面咨过程中的作用越来越重要,家长比较信服的是教育咨询师能一针见血的指出孩子存在的问题并通过学科分析帮助家长和学生找到解决问题的方式和方法,这就需要教育咨询师要顺应这样一种趋势,熟练掌握小初高各年级的学科知识要点,只有这样才能在面咨的过程中游刃有余,成功签单。


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